21日傍晚，澳大利亚最大的葡萄酒企业富邑葡萄酒集团(ASX:TWE)和泸州老窖集团宣布，双方将启动长期战略合作，这也是双方谈判20个月之后的成果。其中格外受到关注的是，泸州老窖集团将成为奔富旗下有着澳大利亚酒王之称的葛兰许(Grange)等产品的主要或独家代理商。
“泸州老窖+富邑”组合
记者了解到，根据协议，泸州老窖集团成为富邑旗下Saltram锁唇酒庄和奔富BIN138的中国区独家代理商，同时也将成为奔富顶级产品葛兰许的中国最大的代理商，配额超过50%。
最受人关注的莫过于葛兰许的引入。葛兰许也是目前富邑旗下品牌奔富(Penfolds)的顶级产品，其也被认为是和拉菲、柏图斯等世界名庄酒齐名的产品。目前在富邑葡萄酒集团天猫官方店中，最新年份的葛兰许的售价在6瓶33708元。
而这次合作在业界引起了极大的关注。富邑集团没有选择传统意义上的大经销商，而是选择一家白酒企业作为战略合作伙伴，多少让人有些意外。另一方面记者了解到，整个谈判过程历时20个月，彼此经过反复的考察之后才最终达成一致。
TWE富邑葡萄酒集团亚洲、中东、非洲及全球旅游零售董事总经理狄胜(Peter Dixon)告诉第一财经记者，区别于传统的大商，富邑更看重泸州老窖集团的品牌塑造能力，希望借助泸州老窖在品牌、渠道和销售网络的优势，让更多的富邑产品覆盖更多市场和消费人群。
狄胜表示，目前葛兰许在澳大利亚和美洲拥有知名度，但在中国市场规模较小，也希望利用泸州老窖集团在高端渠道上的优势，加速其在中国市场的增长。
记者了解到，从富邑这一表态上不难看出其对中国市场的渴望。
根据富邑集团刚刚公布的截至6月30日的2018年财报，富邑收入为24.3亿澳元，同比增长1.1%，其中亚洲市场正在成为其增长的发动机。数据显示，亚洲地区收入5.5亿澳元，同比增长38.9%，而美洲和欧洲市场则分别下滑了11.3%和3.4%。在利润方面，亚洲市场息税前收益增长至2.05亿澳元，增幅达37%，也领先于其他市场。
根据澳大利亚葡萄酒管理局公布的上半年澳大利亚葡萄酒出口报告，中国(含香港、澳门)市场占到澳大利亚葡萄酒总出口额的40%，富邑正是澳大利亚最大的葡萄酒企业。
业内看来，富邑在国内被熟知的品牌是奔富系列，因此在过去两年里，富邑一直在加大品牌投入，希望拉动其他产品以获得更大的整体性增长。但国内进口酒品牌众多，消费者认知困难，而传统大商大多是贸易模式，利润微薄，并缺乏品牌塑造能力和实力，这也是富邑选择白酒企业而不是大商的根本原因。
对于泸州老窖集团而言，则更看好酒精饮料消费多元化带来的葡萄酒成长机会。
泸州老窖集团董事长张良告诉第一财经记者，消费升级背景下，年轻消费者在酒精饮料消费上呈现多元化趋势，泸州老窖集团希望通过满足不同年龄段的消费者的消费需求，从而获取发展机会。
根据国际葡萄酒及烈酒研究所(IWSR)今年2月发布的预测，未来五年，中国葡萄酒市场价值将达到230亿美元，也意味着中国葡萄酒市场将产生近380亿元人民币的增长空间。
酒旗星白酒分析师蔡学飞看来，泸州老窖集团在白酒领域运营多年，其经销网络和销售渠道十分健全，企业也有很强的资金实力，因此涉足红酒领域，开辟新的业绩增长点也在情理之中。
白酒企业染红思路生变
白酒企业入局葡萄酒业务并不是个新话题。
根据记者统计发现，在上世纪90年代和21世纪初，包括茅台、五粮液等白酒企业已经开始布局葡萄酒业务，但近年来国内白酒企业在葡萄酒领域扩张不断加速，2016年，山东花冠集团投资入股澳大利亚酒庄贝尔维德酒庄(Belvedere)；2017年，洋河股份6600万美元收购智利vspt集团12.5%的股权。2018年，包括茅台葡萄酒、泸州老窖都在葡萄酒业务上加大投入。
白酒企业涉足葡萄酒理由很充分，一方面国内进口葡萄酒市场连续2年两位数增长，市场前景看好；另一方面白酒企业在渠道和品牌上具有优势；与此同时，葡萄酒可以对白酒企业进行品类补充，且不会产生冲突。
但一直以来，进口葡萄酒业务在白酒企业中并没有突出成绩。
据报道，入局较早的茅台葡萄酒公司上半年葡萄酒销售收入6352万元，较去年同期减亏521万元，同比减亏181.5%，虽然经营较往年明显好转，但体量与茅台白酒业务相比可以忽略不计。
蔡学飞告诉第一财经记者，葡萄酒的消费者培育与白酒还是有很大差别的，特别是葡萄酒是西方文化的代表，以西方生活方式为基础，与中国传统白酒的中国社交文化有一定的区别，同时白酒企业做葡萄酒更多的是利用现有渠道做补充，都不是重点运作，资源投放有限，所以效果不明显。
但从此次泸州老窖集团和富邑的合作上不难看出，白酒企业对入局葡萄酒行业有了新的思考。
据张良介绍，此次经销商的合作将不再是简单的供货和销售的模式，而是采取股权捆绑的方式。根据初步计划，泸州老窖集团将成立一家合资公司，泸州老窖集团只占其中20%，而将股权分散给其他经销商。
张良告诉记者，决定经销商所占股权比例的将会有公式计算，根据多年的销售收入、终端培育情况、陈列情况以及品牌宣传上的贡献，最终决定经销商所占股权的比例，也加快塑造新品牌的速度。